Научись торговаться на сайте доске объявлений WWAB, Часть 2

Сайт объявлений WWAB продолжает обучать навыку торговаться на досках объявлений. В данной части ты узнаешь, что нужно делать, когда поступает первое предложение. В конце данной части приведены ответы на Тест 1 из предыдущего урока.

Nauchis'-torgovat'sja-na-sajte-doske-ob#javlenij-WWABNauchis'-torgovat'sja-na-sajte-doske-ob#javlenij-WWAB

О чём ты можешь пожалеть

Некий московский оптовик сотовых телефонов, приехал в маленький региональный городок. Он уже приобрёл опыт проведения переговоров со своими «деревенскими» клиентами и решил не тратить время на то, чтобы торговаться. Этим он надеялся сэкономить время, тем самым объехать больше точек. В его плане было сразу предложить цену, по которой он сдал партию товара в прошлый раз.

В первой же торговой точке он предложил владельцу магазина обойтись без стандартной прелюдии:

- Мы не будем проводить наш ритуал, где я предлагаю максимальную цену на партию телефонов, а ты называешь мне минимум. Этим мы сбережём наше время и силы.

Владелец магазина с недоверием посмотрел на продавца. Молчание воодушевило продавца.

- Хорошо, вот моя лучшая цена, сколько телефонов ты возьмёшь по этой цене?

Его цена была ниже той, с которой он начинал торги и даже ниже той, по которой он сбыл партию в прошлый раз. Он считал, что покупатель просто вцепится в него.

- Ни одного, - заявил покупатель.

- Как так!? - изумился продавец. - Ведь это цена ниже той, по который ты купил у меня в прошлый раз?

- Ты считаешь, что у нас тут сборище идиотов? Вы, москвичи, всегда клянётесь, что начинаете со своей лучшей цены, но у вас в запасе есть и более низкие цены, по которым ты можешь продать. И когда ты назовешь эту низкую цену, то всё равно я у тебя ничего брать не буду.

В результате они торговались целый день, и договорились на цене, которая практически равнялась закупочной.

Единственно, что приобрёл продавец, то это опыт. Опыт, что при торговле и при переговорах всегда надо оставлять «пространство для торговли». Второе, что в регионах никто не соглашается на первое появившееся предложение.

Другая ситуация, где ты намереваешься купить б/у автомобиль, на который тобой накоплена определенная сумма, например 340 тысяч. Случайно ты узнаешь, что твой сосед продаёт нужную тебе машину, но цена на неё выше тысяч на 30 или 40. При встрече с соседом ты обозначаешь свой интерес и говоришь, что у тебя есть только 340 тысяч. Он сразу соглашается на неё, вы идёте и переоформляете автомобиль.

Сразу же, после оформления и передачи денег, тебя начнёт одолевать сомнение. Как отреагирует твоя жена, что ты даже не поторговался и приобрёл авто за минуту. Ты начинаешь вспоминать изъяны у этой машины, что в прошлом году сосед слегка помял крыло и он его поправлял, что сосед жаловался на большой расход бензина. А сколько ещё недостатков о которых он не говорил?

В результате ты начинаешь гадать: Выгодная или нет эта сделка?. Не оказался ли у тебя ненужный хлам?

Всё это начинает изводить тебя. Эта покупка не доставит тебе удовольствия.

Ты будешь мучиться вопросом, продал ли, сосед, эту машину, если бы ты предложил 330 тысяч?

Весьма вероятно, что и продавец тоже будет мучиться от того, что не поторговался. Ведь поторговавшись, он мог бы получить гораздо большую сумму, чем эта.

Если-бы ты или твой сосед начал торговаться, то вы бы оба были удовлетворены результатом. Вы бы оба доказали, что вы чего-то стоите!

Главной ошибкой в этой купле-продаже была не цена, а то как ты пришёл к ней.

Все хотят что-то выгодно купить или продать.

Этим пользуются многие фирмы и магазины. На экранах телевизоров, в интернете и на витринах мы постоянно видим рекламу всяких «Черных пятниц», промоакций и распродаж. «Купи сегодня и получи скидку в 30%!», «Финальная распродажа!!!», «Скидка 10% первым зарегистрировавшим». Самое необычное, что это работает. Многие вообще не собирались этого покупать, а теперь, когда «добрый дядя» снизил цену на ВООБРАЖАЕМЫЕ проценты, то мы готово это скупить!

Парадокс в том, что ты не экономишь эти 30 процентов — ты теряешь 70%. При этом, практически все довольны этим.

Если же ты согласен на первое же предложение сделки, на какое бы ты согласился если бы поторговался?

Чего стараться избегать

Как ты думаешь, что может быть самым ужасным в процессе, когда ты договариваешься о покупке или продаже? Наверное ты дашь следующие ответы: «Разозлить своего оппонента»; «Насмехаться и язвить над предложениями другой стороны». Скорее всего этого действительно так, но есть ещё одно, главное, чего категорически нельзя допускать это:

СОГЛАШАТЬСЯ НА ЕГО ПЕРВОЕ ЖЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!!!

Почему же это плохо? Особенно тогда, когда это предложение выглядит столь заманчиво. Всё дело в том, что когда ты сталкиваешься с таким «заманчивым предложением» на тебя накатывает чувство эйфории. Это чувство затмевает твой разум, ведь у тебя практически осуществилась продажа, а ты её столь долго ждал. Со стороны покупателя это тоже не столь здорово. Потом его тоже будут терзать сомнения: «А что если бы я предложил меньше? Возможно, что продавец согласился бы и на меньшую цену».

Торговля и переговоры — это игра с неполной информацией. Мы не всегда можем знать какие проблемы испытывает противоположная сторона(может она ограничена временем, может быть у неё финансовые трудности) и на что она готова пойти, чтобы сделка осуществилась.

Все успешные торговцы владеют этим знанием и никогда не соглашаются на первое предложение. Они всегда торгуются, пытаются продавить свои предложения и именно в таких условиях рождается взаимовыгодная сделка.

Ответы на Тест 1

Ответы на Вопрос 1:

а) У тебя все мысли только о том, чтобы сорвать куш, а не о том, что этим ты можешь создать себе проблемы. Заставь себя всегда оспаривать первое предложение!

b) Вероятно, что ты безумец! Он предлагает тебе больше, чем ты думал получить. Если ты заставишь его ждать, то он может найти другой вариант, а их и так предостаточно.

c) Правильно! Каким бы фантастическим не было его первое предложение, торгуйся, ведь он может дать и больше. В любом случае, он будет удовлетворён, думая, что он заставил тебя принять его условия.

Ответы на Вопрос 2:

а) Может быть поменьше эмоций?

b) Когда он согласился на твоё самое первое предложение, ты должен был напрячься. А чтобы случилось бы, если бы ты предложил меньшую сумму? То, что тревожные мысли возникли у тебя, говорит о том, что ты на правильном пути.

c) Почему ты считаешь, что сделка удачная? Ты выбрал неправильный ответ!

Ответы на вопрос 3:

а) Определенно, что ты очень самоуверен! Но существует вероятность, что и они ответят тебе тем же. Если же ты уверен, что они так не поступят, то такой ход имеет место быть, особенно в сочетании с вариантом 3.

b) Никогда! Тебя пытаются облапошить. Это известный трюк, которым пользуются все фирмы, когда видят, что перед ними неуверенные в себе люди.

c) Правильно. Ты определённо ценишь себя. В любом случае тебе никто не запрещает чуть-чуть опустить свои требования и ты не рискуешь лишиться всего как в первом ответе.

Вверх