Как покупать готовый бизнес

 

pokupka-gotovogo-biznesa

Покупка готового бизнеса очень ответственное и непростое занятие. Тем не менее, тем кто умеет торговаться оно не покажется очень сложным. Давай на примере рассмотрим как должна проходить твоя торговля по покупке готового бизнеса.

Покупка небольшого ресторана

Представь, что ты уже владеешь двумя маленькими ресторанчиками. Они расположены в других районах города и приносят тебе неплохой доход. Слагаемые твоего успеха это вкусная, качественная еда и строгий контроль финансового оборота. Ты рассматриваешь вариант расширения сети ресторанов. Ты думаешь, что этого можно добиться купив ещё один. Этот вариант предпочтителен для тебя, так как он позволяет значительно сэкономить твои силы и средства в отличие от варианта создания бизнеса с нуля. Твои критерия отбора:

разумная цена и удачное расположение заведения.

Ты уже делал попытки приобрести еще один ресторан, но сделки не прошли по причине того, что ты не смог договориться с владельцами ресторанов о цене. В процессе поиска подходящего заведения, на доске бесплатных объявлений ты находишь, что некий господин Петров собирается продавать нужный тебе ресторан.

Этот ресторан существует уже несколько лет. Он удачно расположен — прямо напротив крупного офисного центра. Ближайший конкурент - «Бургер Кинг» находится с другой стороны этого офисного центра. Этот ресторанчик также продает блюда на вынос. Представленная аудиторская проверка показывает, что годовой оборот ресторана составляет 9 миллионов рублей. С учетом уплаты налогов и аренды, чистая прибыль оценивается в 3 миллиона рублей.

Господин Петров желает продать свой бизнес за 2,8 миллиона рублей, в эту стоимость входит кухонное оборудование, продукты и инвентарь, посуда и мебель.

Это предложение тебя очень заинтересовало, но существует одна проблема: твой банк одобрил кредит на значительно меньшую сумму. Из своих средств ты можешь профинансировать эту сделку только на 50%(у тебя наличными всего 1,5 млн.руб.), на остальную часть тебе желательно получить рассрочку на 2 или ещё лучше на 4 года.

А теперь попробуй составить план проведения переговоров, какие ключевые вопросы ты будешь решать? Если у тебя пока нет четкого понимания, то давай разберем эту проблему вместе.

Определяем вопросы перед тем как будем торговаться

1. Если ты считаешь, что цена продажи очень разумная, то чего не надо делать ни в коем случае?

2. Что ещё надо узнать о заведении Петрова?

3. С какой ценой ты начнешь торговлю?

4. Что нужно сделать, чтобы прошло твоё предложение об оплате 50% наличными и рассрочке по выплате остатка на 4 года?

5. Как действовать, чтобы избежать переплаты?

Если ты решил, что запрашиваемая цена достаточно разумна за предложенное заведение, чего ты не должен делать ни в коем случае?

Абсолютно не важно то, считаешь ли ты, что цена в 2,8 миллион рублей вполне приемлемая для тебя цена, даже если она кажется очень низкой. Первое, что ты обязан сделать это- оспорить первое предложение. Оспаривание первого предложения, говорит о твоем опыте при проведении переговоров.

То, что продавец выставил ресторан за 2,8 млн. руб. говорит только о том, что это его стартовое предложение. Наверняка у него есть в запасе другая цена и она будет ниже стартовой.

Если ты сразу согласишься на эту цену и не попытаешься сбить его первоначальное предложение, то ты можешь нарваться на то, что продавец поймет, что предложенная им цена в 2,8 млн. руб. слишком низкая и попытается поднять её. Каким путем он может поднять первоначальную цену? О, это достаточно легко.

Для этого он легко поднимет цену на оборудование, которое он включил бы в стартовую цену, при условии, что её бы оспорили.

Однако многие покупатели думают, что торгуясь они могут разозлить продавца, что в свою очередь может привести к отказу продавца от сделки с ними. Но мы уверены, что если продавец обидится на твоё предложение — обосновать цену, то он точно — Осёл!

В начале процесса переговоров очень важны два компонента: оспаривание первого предложения и ожидание того, что это первоначальное предложение не будет принято.

Какая дополнительная информация тебе нужна об этом ресторане?

Эти аспекты нужно будет учесть перед тем как выходить со своим предложением:

  1. Каково фактическое состояние заведения? При этом должно учитываться не только состояние внутри, но и снаружи. Это позволит тебе понять какие денежные затраты, возможно, ты понесешь в будущем. Сколько тратилось на ремонт и эксплуатацию в последнее время? В какую бы сумму ты оценил бы бизнес если бы здание было бы в неудовлетворительном состоянии?

  2. Наступали ли страховые случаи и как они могут повлиять на твоё будущее страхование?

  3. Насколько соответствует действительности стоимость инвентаря, которая включена в общую стоимость?

  4. Каково состояние оборудования на кухне и в зале? Надо будет ли что-нибудь менять? каком состоянии находится оборудование кухни и зала? Придется ли что–то менять? На сколько денежная оценка состояния оборудования соответствует реальности?

  5. Какие планы у городской власти и как они могут повлиять на твой бизнес? Будут ли конкуренты открывать свои заведения в офисном центре или поблизости?

  6. Не планируется ли закрытие самого офисного центра? Не планируется ли его перестройка, модернизация или перенос?

  7. Каковы подлинные финансовые показатели ресторана? Может ли действующий владелец заведения подтвердить их документально?

  8. Зачем владелец ресторана выставил на продажу такой доходный объект? Причины продажи? Скрывает ли владелец заведения какую-то важную информацию?

  9. Есть ли у собственника бизнеса другие покупатели?

  10. Каково мнение постоянных клиентов о ресторане? Какая реальная численность клиентов заведения?

С какой ценой ты будешь начинать переговоры?

Известно, что главная проблема при начале торгов — это стартовая цена твоего предложения. Любое первое предложение будет оспорено продавцом, если конечно он не осёл. Тебе известно, что он выходит на продажу с ценой в 2,8 млн. рублей(это цена его входа на сделку), но тебе также известно, что у продавца есть и другая, «выходная» цена, которая будет ниже 2,8 млн. руб. Остается понять насколько она ниже?

Скорее всего ты никогда не узнаешь его «выходную» цену, но ты определился со своей «выходной» ценой, пускай она будет 2,5 млн. руб. Это тот максимум, который ты можешь предложить за этот ресторан. Тебе осталось решить какую цену ты предложишь в начале торговли, держа в уме, что она должна быть ниже 2,5 млн. рублей, и что она наверняка будет оспорена.

Не стоит волноваться относительно того, что твоя стартовая цена может быть ниже неизвестной тебе «выходной» цены продавца. Ведь это только начало торгов и эта цена с высокой степенью вероятности будет отвергнута продавцом.

Главное, в этой ситуации, найти баланс, чтобы не предложить очень низкую стартовую цену, на основании которой продавец посчитает тебя несерьёзным человеком и слишком высокой(близкой к цене в 2,5 млн. руб.), которая сузит для тебя пространство для торговли.

Поэтому твоя стартовая цена с одной должна выглядеть реалистичной, а с другой стороны её можно легко обосновать. Со временем к тебе придёт опыт, как определять эту золотую середину.

Что нужно сделать, чтобы прошло твоё предложение об оплате 50% наличными и рассрочке по выплате остатка на 4 года?

Данная проблема заключается в том, что ты сразу можешь выложить наличными 1,5 млн. рублей. Но, как наверное, ты уже заметил, эта сумма намного ниже запрошенной продавцом в 2,8 млн. руб.(«входная цена») и наверняка ниже неизвестной тебе «выходной цены». Твоя задача убедить продавца принять предложение о предоставлении рассрочки. В свою очередь ты должен понимать, что это приведет к удорожанию предложения продавца.

Поэтому тебе не нужно торопиться и выкладывать свое предложение о том, что за данную тебе отсрочку, ты готов выплатить в общем 3 млн. руб. Сперва ты должен опровергнуть «входную» цену продавца в 2,8 млн. руб. Это, конечно, займет определенное время, но это время не будет потрачено зря.

Своим опровержением стартовой цены продавца, ты определяешь коридор цен, в котором будет проходить торговля. Например этот коридор установился с 2,5 млн. рублей(это было твоё предложение), до 2,7 млн.(предложение продавца). Этот коридор возник в результате обоюдных торгов: ты начал с цены в 2,4 млн. и поднял до 2,5 млн., а он начал с 2,8 млн. и опустился до 2,7 млн.

В процессе торговли тебе надо постараться выяснить почему продается бизнес, почему продавцу требуются деньги, какие у продавца планы на будущее.

Также, тебе надо пристально наблюдать за реакцией продавца на твой отказ сейчас поднять цену. Это поможет тебе определиться с тем, готов ли он на рассрочку, если ты поднимешь цену до его стартовой цены. Если же он сам намекает на это, то в данном случае тебе надо поинтересоваться у него какие условия его удовлетворят и какова будет структура выплат.

В данном случае ты можешь предложить ему немедленную выплату наличными 1,5 млн. рублей, а остаток в размере от 1,5 млн. до 1,2 млн. ты выплатишь в течение нескольких лет, по взаимной договоренности. Обрати внимание, что ты будешь использовать сумму остатка, для того, чтобы выторговать для себя максимальный срок отсрочки, повышая ее от 1,2 до1,5 млн.

Как действовать, чтобы избежать переплаты?

С этим вопросом связаны твои будущие доходы. Кто-нибудь может подумать, что любой намек на недостоверность финансовых отчетов, представленных продавцом, может привести к срыву переговоров о покупке этого бизнеса. Если кто-то так думает, то это говорит только о том, что кто так думает — тот полный идиот.

В твоих собственных интересах ответственно подойти к информации о доходах продавца. Исходя из этого, тобой были подготовлены вопросы , связанные с покупкой бизнеса. Тебя интересует этот бизнес, чтобы иметь стабильный и высокий доход в будущем. Сможет ли это гарантировать прошлая прибыль? Возможно, что продавец знает что-то, чего ты пока не знаешь и это что-то может повлиять на твои будущие доходы?

В этой ситуации тебе надо подготовиться к возникновению непредвиденных обстоятельств. Надо попытаться связать выплаты продавцу с получением будущих доходов. Главное в этой ситуации — это понимание проблемы.

Конечно, ты можешь договориться с продавцом, чтобы он компенсировал тебе часть потерь, если ресторан не будет приносить заявленной прибыли в течение нескольких лет. Но эта договоренность совсем не гарантирует тебе, что продавец поступит именно так. Он может заявить, что ты неэффективно управлял заведением, что ты сам представил недостоверную отчетность, в конце концов он может просто исчезнуть.

Какие варианты возможны еще? Наверное, что лучшим вариантом по данной сделке было бы следующее. Нужно постараться увязать будущие регулярные выплаты с будущими доходами. То есть если доходы заведения будут ниже заявленных продавцом, то соответственно будет уменьшен процент выплаты по предоставленной рассрочке.

Вверх