Как научиться правильно торговаться

Прежде чем приступить к изучению вопроса как правильно торговаться, ответь сам себе на другой: считаешь ли ты правильным, что цена, которую определяет продавец окончательная и не подлежит обсуждению? Насколько справедливой является та цена, по которой нам пытаются что-то продать? Как поступать если ты не согласен с ней? Как торговаться на алиэкспресс, ебей или на авито? На эти вопросы мы попытаемся дать ответы в данной статье.

Выбор покупки онлайн, в интернет-магазине или в настоящем магазине не так важен как размер самого магазина. Вектор развития торговли направлен на укрупнение бизнеса, создания крупных сетевых магазинов, в связи с этим, потенциал наших возможностей существенно снижается. В таких магазинах обычно представлен большой ассортимент продукции, система продаж практически исключает взаимодействие продавца и покупателя.

Не дай себя обмануть или о скидках

Задумывался ли ты о природе скидок? Посмотри на пример из реальной жизни:

Место действия: Ашан;

Время: январь 2017г.;

Товар: коньки для мальчика;

Цена: 3000 рублей.

 

Тот же товар со скидкой

Время: март 2017;

Цена: 300 рублей;

Проанализировав эти данные мы увидим, что наценка на товар составила 900%!

Задумайся над этой цифрой. О чем она тебе говорит? А говорит она следующее: целых три месяца тобой пользовались, считали тебя за идиота и придурка. А затем решили кинуть тебе косточку.

Вообще все эти скидки явно показывают, что розничная цена намного ниже, а нам продают по завышенным. И в определенный момент, продавец, в силу каких-то обстоятельств пытается продать по более или менее адекватной.

К примеру в Европе торговая наценка составляет максимум 30%. Охамевшие от своей безнаказанности владельцы отечественных магазинов просто грабят, совершенно не волнуясь о последствиях. Не так далеко от них ушли и те продавцы, которые нагло завышают цены в несколько раз, пользуясь отсутствием умения торговаться у покупателя.

Со стороны покупателя глупо пытаться спорить с менеджерами таких магазинов, они не принимают решения, до лиц ответственных за формирование цены всё равно не достучаться, поэтому покупки, по возможности, старайтесь совершать в небольших магазинах и сайтах. Здесь более высока вероятность договориться о более выгодной покупке. А стараться это делать нужно всегда!

Общие рекомендации и тесты в конце статьи помогут тебе научиться торговаться при покупке или продаже.

Качества успешного торговца

Самые успешные продавцы и покупатели знают как правильно торговаться и обладают следующими качествами:

  • - ни останавливаются не перед чем в достижении своей цели;
  • - четко выбирают цель;
  • - имеют четкий план как добиться того чего хотят;
  • - отсутствие стыда или раскаяния;
  • - стараются не уступать ни в чем.

Эти люди стараются предъявлять к другим практически невыполнимые требования и требуют, чтобы они были немедленно удовлетворены.

Искусство торговаться

Самое главное правило при покупке это не согласиться с первым выдвинутым требованием. Постарайся его оспорить или подвергнуть сомнению. Нам надо понять чего хочет продавец и если мы это поймем, то можно сказать, что наша сделка будет успешной.

Безоговорочное принятие первого предложения ведет к внутреннему дискомфорту обеих сторон сделки. Например кто-то продает товар на доске объявлений, нашелся покупатель, который сразу же купил по объявленной цене. Разве у продавца не возникнут сомнения в правильности указанной цены? Не продешевил ли он? А может нужно было указать более высокую цену?

С другой стороны покупатель. Где у него уверенность, что он не переплатил? Возможно, если бы он поторговался, то он смог бы купить дешевле, получить какой-нибудь бонус, рассрочку в выплате, более выгодную доставку и т.д.

Результатом торгов должно быть удовлетворение результатом всех участников сделки.

Если в вашей сделке что-то пошло не так, постарайся не только предъявлять претензии. Вырабатывай свой вариант решения выхода из спорной ситуации и предлагай его оппоненту в качестве выхода из ситуации. Если ты этого не сделаешь, то так и останешься с неразрешенной проблемой и с взаимными обидами друг на друга.

Вариант решения обязательно должен исходить от тебя, потому-что это дает тебе инициативу и этот вариант будет построен полностью на твоих интересах. Постарайся сконцентрироваться только на варианте решения, а не на обоснованности претензий. В этом решении не выдвигай непосильных для другой стороны требований. Не загоняй оппонента в угол!

Старайся выслушать соображения другой стороны.

Защищай свои позиции путем фиксирования всех деталей предстоящей сделки. Учись видеть все подводные камни, обдумывая все возможные варианты сделки: цену, качество, гарантию, условия доставки, условия оплаты. Обговори ситуации при которых, возможно, придется вернуть товар. Если ты этого не сделаешь, то рискуешь оказаться в спорной ситуации и искать выхода в авральном режиме.

Никогда не допускай добровольных уступок. Выкинь эту идею из головы навсегда. Любая добровольная уступка это признак слабости. Если другая сторона пытается добиться от тебя уступки, спроси, что она предложит взамен.

Всегда собирай информацию о цене на интересующий товар или услугу из различных источников. Это позволит выработать правильную стратегию при проведении торгов.

Один из приемов успешного начала переговоров – это жесткое начало. Постарайся внести достаточно шоковое(но реалистичное) предложение. Это делается для того, чтобы снизить ожидания оппонента(они могут быть достаточно сильно завышены). Попытайся доказать, что твое предложение обоснованно, тогда ты сможешь превратить его в реалистичное.

Обоснованное предложение придает твоей позиции огромную силу.

Пытайся выяснить намерения своего оппонента. Почему он хочет купить? Почему он хочет продать? Какие обстоятельства побудили его на продажу или покупку?

Постарайся не демонстрировать свои эмоции. Излишни эмоциональные люди, как правило, проигрывают когда торгуются.

Выбирай правильный момент. Сезонные товары стоят намного дороже, чем те, которые покупаешь заранее.

Будь готов, что переговоры могут зайти в тупик. Поэтому будь решительными и твердым в своей позиции. Всегда выслушивай и обдумывай, то что предлагает оппонент.

Не зацикливайся на цене. Меняй пакет предложений, предложи поменять условия доставки или условия оплаты.

Оценивай затраты времени и энергии, которые ты затратишь на ведения процесса торговли.

Тестовые задания

Тест 1

1. Ты продаешь на аукционе, в режиме «Предложите» - картину. Ты думаешь продать её за 3000 рублей, Но в этом момент, с тобой связывается покупатель и предлагает купить картину без торга за 4000 руб.

Твои действия:

А. Немедленно согласишься с предложенной ценой;

Б. Предложишь подождать ставок других покупателей;

В. Будешь торговаться.

2. Ты планируешь купить на доске объявлений редкую монету. В объявлении указана цена 50000 рублей. Твой бюджет на покупку составляет 48500 рублей. Ты связываешься с продавцом и говоришь ему, что готов купить эту монету, но ограничен суммой 48500, на что продавец отвечает согласием.

Это:

А. Предложение, когда от него невозможно отказаться?

Б. Плохая ситуация;

В. Радоваться удачной сделке?

3. Ты с отличием окончил институт и устраиваешься на работу в известную фирму. Работодатель говорит, что готов предоставить работу, на ответственном направлении, но поработать надо за маленькую зарплату, так как у тебя небольшой опыт. В дальнейшем ты будешь получать высокую зарплату.

Что ты ответишь:

А. Посоветуешь подыскать другого работника;

Б. Согласишься, так как надо начинать с чего-то;

В. Потребуешь наибольшую оплату труда, так как работа на ответственном направлении.

Тест 2

1. Поставщик поставил тебе некондиционный товар и требует оплатить по счету.

Твои действия:

А. Приостановишь выплаты по всем счетам;

Б. Приостановишь выплату по только по счету относящемуся к спорному товару;

В. Будешь искать компромиссное решение.

2. Ты арендуешь помещение под офис. Срок аренды истекает и тебе сообщили, что владелец планирует повысить арендную плату на 25%. На личной встрече ты планируешь:

А. Внести предложение об увеличении арендной платы только на 15%;

Б. Будешь пытаться сократить арендную плату;

В. Укажешь все обнаруженные дефекты и попросишь их устранить. 

3. Твои контрактные обязательства под угрозой срыва из-за действий субподрядчика. Что ты предпримешь:

А. Будешь определять степень вины субподрядчика;

Б. Составишь список всех нарушений субподрядчика и укажешь их ему;

В. Пригрозишь субподрядчику судом;

Г. В экстренном порядке организуешь встречу с субподрядчиком, для выработки альтернативного варианта работы в рамках контракта, который разработали лично ты.

Тест 3

1. Если оппонент отвергнет твоё предложение, что ты будешь делать:

А. Попробуешь изменить первоначальное предложение основываясь на обоснованных доводах оппонента;

Б. Будешь ждать решения оппонента;

В. Отвергнешь необоснованные возражения;

Г. Попросишь оппонента высказать его соображения. 

2. Правда или ложь, что ты не обязан снять вопрос, если оппонент считает, что он не подлежит обсуждению:

А. Правда;

Б. Ложь;

В. При некоторых обстоятельствах ложь.

3. Правда или ложь, что предельные сроки могут помочь когда торгуешься?

А. Правда;

Б. Ложь.

Ответы к тесту 1

1.

А. Ты думаешь только о выгоде, стоит подумать и о возможных проблемах. Никогда не соглашайся на первое предложение!

Б. Глупо, тебе сделали предложение, которое превышает твои ожидания от продажи. Ты рискуешь потерять покупателя.

В. Правильный выбор. Торгуйся, покупатель может предложить и большую цену. Если даже он и не даст больше, то он будет думать, что это он заставил тебя продать на своих условиях.

2.

А. Неправильно, возможно что он продал бы ещё дешевле;

Б. Действительно плохая ситуация. Ты должен задуматься, что здесь что-то не так! Почему он так легко согласился и уступил?

В. Почему ты считаешь, что сделка удачная?

3.

А. Путь в никуда. Так ты можешь остаться без работы;

Б. Поздравляем! Работодатель тебя надул!

В. Ты знаешь себе цену. Правильный ход, можно немного снизить требования, но попробовать выторговать другие бонусы.

Ответы к тесту 2

1.

А. Правильно. Это должен быть твой самый первый шаг. Этим ты подготовишь твердую почву для дальнейшего обсуждения по выходу из сложившейся ситуации;

Б. Не делай этого, ты упустишь инициативу и рычаги влияния;

В. Только не первым шагом. Всегда имей рычаги давления.

 

2.

А. Этим шагом ты рискуешь получить увеличение арендной платы на 20% до того как выяснишь намерения арендодателя;

Б. Неплохой вариант, но только после вариант В

В. Это лучший вариант, особенно хорошо сочетается с предыдущим пунктом;

3.

А. Поздно пить боржоми, неправильный вариант;

Б. Пустая трата времени, этим шагом ты не приблизишься к решению самой проблемы;

В. Глупо, эмоционально, бесперспективно;

Г. Правильно, практические шаги не помешают.

Ответы к 3 тесту

1.

А. Неправильно, все свои доводы, даже необоснованные, оппонент считает обоснованными;

Б. Возможно, твоё ожидание может затянуться. Будь более напористым. Скажи сам оппоненту чего ты хочешь;

В. Неправильно;

Г. Правильно, тебе необходимо выяснить есть ли вообще у оппонента желание торговаться. Никогда не вноси нового предложения или поправок , пока не будет варианта оппонента.

2.

А. Правильно. Необходимо также понять, что оппонент считает неподлежащим обсуждению, тогда ты сможешь выстроить свою линию поведения. При этом, можно отложить эти вопросы и вернуться к ним когда будет достигнута договоренность по другим;

Б. Неправильно. Не дай окружить себя красными флажками;

В. Очень робкий ответ.

3.

А. Да, помогает в ситуациях, когда важен принцип время-деньги;

Б. Неправильно.

Вверх